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【中鹏人物】刘海龙:从销售菜鸟到华南区销售副总监的进阶“四部曲”

作者:技术先锋浏览次数: 日期:2018-8-2 10:03:22

中鹏电气华南区副总刘海龙进入配电行业已有8个年头,国家电网职工子女出身的他,自出生起便与“电”结下了不解之缘。结合自身对于电网愈发浓厚的兴趣和高度的关注,2010年,刚刚大学毕业的刘海龙,毅然加入到当时配电行业中冉冉升起的新星——广东中鹏电气有限公司,就此与中鹏电气一齐展开了一段充满冒险与突破的梦想之旅。

 

初遇

 

初生牛犊不怕虎

创立之初,公司的主营业务是用户工程,市场目标是将中鹏产品和服务从佛山向全国各地进行深度拓展。刚进公司的刘海龙被派到湖南常德办事处,和其他小伙伴一起负责拓展湖南片区的市场。

销售是一项艰苦又充满挑战的工作,对于销售新人刘海龙来说,被客户刁难、质疑、轻视或是拒绝,已是家常便饭。然而,即便屡屡碰壁,他也没有萌生退意,“无畏”作为销售的一个重要特质,在他的身上体现得淋漓尽致。当时湖南市场的整体价格偏低,竞争十分激烈,为了在众多同行中抢占一杯羹,刘海龙花费了比别人更多的时间,分析市场行情,了解竞品信息,给自己制定工作指标,并一一去努力达成。在残酷的竞争环境中,刘海龙得到了快速的成长,在公司用户市场的拓展上勇创佳绩,并在短短一年间完成了从办事处专员到办事处经理的职场升级。

 

与此同时,公司也凭借着愈发精益的生产工艺水平和高品质的产品和服务,在全国成功搭建出牢固成熟的用户业务网络。

 

拐点

停下还是继续?

      人生总有起伏,刚在事业上小有起色的刘海龙,开始遇到了他职业生涯中的一次大考验。

2013年,被称为中鹏的“拐点之年”。公司将发展战略方针转向电网,急需人才来打开电网市场的大门。鉴于刘海龙过硬的业务能力,他被调回总部,加入南网市场,随后他又被调到云南市场,开启南网拓展之路。

相比当时已在电网站稳脚跟的其他同行,尽管中鹏在用户工程方面已是经验十足,但作为刚迈入电网市场的“新人”,一切都得从头开始。在没有代理商、没有客户基础的处境下,刘海龙除了收集云南16个地市局市场情况之外,其余的工作时间都奔波在外。炎炎夏日下,他步履不停,跑遍了云南的大部分县市,甚至连最偏僻的临沧市耿马县,一个还未通电的原始山区,也留下过他的足迹。冬季凛冽,即便被冻的耳鼻通红,他依旧热情地与客户推荐公司的产品。“在没中标的前提下,向供电局客户推广产品太难了。失败的次数多了,我也有会有迷茫和困惑的时候,不知道是否要继续下去。”

然而,刘海龙还是选择了坚持,越是困难重重,越是激起了他为公司开疆拓土的使命感。刘海龙与公司的销售团队一起,扎根云南市场,精耕细作,努力调研电网供配电需求和用户用电现状问题,及时向公司本部反馈,以便公司及时做出调整和应对的策略。

据他回忆,有将近两年时间,公司在电网投标上毫无所获。这两年,既是公司在电网这块市场艰难拓展的两年,也是刘海龙经历磨砺与积淀的两年。

 

破晓

拨开云雾见光明

 

只有在低谷时沉潜内修,才能在高峰时光荣绽放。昔日的苦涩,终于在2015年酿成甘醇的美酒,醇馥芬芳。

      2015年,凭借着中鹏可靠的产品品质、优质的服务,公司相继在广东电网、广西电网、云南电网的相关招标中成功中标,随后在南方电网的其他电网公司也顺利开花结果。其中,刘海龙带头开拓的云南电网中标金额高达7000万,这让他因之前种种挫折而产生的自我怀疑以及退缩放弃的想法瞬间荡然无存,并领悟到不忘初心,方得始终的人生真谛。

 

(部分中标通知书)

 

进击

 

大步迈前,永不停息

公司在业绩上取得突飞猛进的突破后,前进的步伐并没有停下。不断从电网实际需求以及用户切实的用电问题出发,挖掘新的突破口,成为了公司发展的主要方向,也成为了销售团队新的工作目标。

 

耐高温高过载变压器,是公司为解决电网过载困境而创新研发的产品,可在保证基本用电容量的前提下,兼顾过负荷短期用电需求,且不影响使用寿命。当时在总部接受高过载产品培训的刘海龙,立即联想到了云南和贵州地区。每到大批农民工返乡的春节,便是这些地区的用电高峰期,会频繁出现变压器过载发生故障的现象。而这款产品正好能完美解决过载的问题,减轻电网员工春节期间的工作负担,也能让好不容易回趟家的农民工们过个好年。

(中鹏高过载变压器采用了美国杜邦公司生产的Nomex® 优质绝缘材料)

 

因此,培训一结束,刘海龙立即组织公司的技术专家赶赴贵州,对贵州电网市场展开深度调研,发现这一新产品能满足贵州的大部分台区的使用要求,同时客户也对此产品表达了浓厚的兴趣。凭借新产品优越的性能,2017年6月,中鹏电气在南网首次省级电网公司(贵州电网公司)高过载配变产品框架协议招标中中标。之后的春节高负荷运行期间,公司供货的一千多台高过载产品,无一出现故障,让这些台区的村民和电网员工切切实实的过了一个好年。

(就解决客户片区短时过载问题,刘海龙等人赴贵州毕节市进行交流)

 

正是凭借这种对于新产品的敏锐度,和对市场精耕细作的专注,刘海龙走上了人生的新台阶——就任华南区销售副总监,为进一步推进华南市场,切实优化配网供用电服务贡献自己的力量。

(刘海龙在云南高过载技术交流会上与技术代表们介绍公司高过载应用)

 

后记

刘海龙:“完成目标没有捷径,坚持战胜一切。”

回顾刘海龙8年的配网职业生涯,“目标、坚持”贯穿其中。从用户工程到电网公司,从耐高温高过载技术到配网电能优化,刘海龙在配网节能优化道路上的不断深入拓展,不断创新突破,哪怕前路如何困难重重、倍多坎坷,刘海龙同其他中鹏员工们一直坚定着共同的信念,深耕电网渠道,从而为中鹏电气的发展不断奠基,让中鹏电气在变幻莫测、竞争激烈的配网市场中大步迈前。

 

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